Как сделать самый успешный фестиваль крафта?

- У тебя свой крафт-фестиваль, который является одним из самых успешных в России, он позволяет художникам со всей России продавать сверхкачественные уникальные вещи, сделанные своими руками. Очень сильно впечатлен многими работами. Это не реклама твоего фестиваля.
Как у тебя появилась идея этим заниматься?
- У меня был свой интернет-магазин авторских штучек, мы с мамой вязали – маленький и любимый. Я решила его выставить на мероприятии и рядом было множество перекупок с Китая. Странно, говорят, что у них только ручная работа, а это не правда. Мне, как автору и другим мастерам, было обидно, что рядом стоит что-то дешевое из Китая, что явно выигрывает по ценовой категории. Я решила сделать свое маленькое мероприятие, где будет выполнена эта концепция.
- То есть, где сначала будет честная экспертная выборка?

- Мы начинали с того, что писали, что у нас только hand-made. За 8 лет мы проапгрейдились, теперь только лучший hand-made. Появлялись критерии отбора, мастера растут и сами задают планку следующим участникам.
- Я к ярмаркам и фестивалям, где можно что-то купить, отношусь не так серьезно. Почему это на самом деле не так?

- Такой флер действительно есть. Есть много маркетов отвратительного вида по концепции, наполнению, оформлению. Мы самый большой фестиваль, который проходит 5 раз в год. В остальные даты люди посещают другие мероприятия, которые создают плохой имидж направления. Мы уходили от слова маркет, пришли к слову «фестиваль». Теперь все, кому не лень называются «фестиваль».
Когда к нам попадаешь, никаких сомнений, начинает нравится в первую же секунду. Выставочные и галерейные истории воспринимаются более серьезно, потому что есть большой гэп между рукоделием и ремесленничеством и галерейным искусством. То, что делают мои мастера – это промежуточная ниша, это точно не ремесленничество, не галерейное искусство и не должно им быть. Грамотно это звучит, как искусство бытования. Это отсылка к временам жизни императоров, когда у них все ложки, портсигары и предметы быта были сделаны руками, были уникальными вещами. Сейчас ты можешь так жить за 3500 рублей за кружку.
Я вижу эту нишу очень крутой, когда за вменяемые деньги можно получить сервиз, качественную одежду, украшения, которых нет ни у кого, скорее даже выбрать для себя вещь, которая соотносится с твоей личностью – это совсем другая культура потребления. Это не самая простая мысль.
- Как тебе удалось найти всех этих людей, которые приезжают к тебе со всей России?

- Есть даже часть мастеров, которые вообще не пользуются интернетом, и мы с братом и ребятами периодически ездили по деревням и рассказывали, что в таком мероприятии можно участвовать, но это маленький процент.
По началу я лично приглашала мастеров поучаствовать и сейчас, если хочу видеть кого то конкретно, пишу от своего имени.
Нашей организации помогла моя принципиальная позиция. Другие мероприятия может быть тоже хотели бы соблюдать концепцию ручной качественной работы, но ты платишь за аренду, если не занимаешь хотя бы половину предусмотренных мест, то уходишь в большой минус. У меня было жестко с этим, много раз уходила в минус, но никогда не брала людей, которые не проходят конкурсный отбор – это репутация. Из-за этого спрос был всегда и сейчас у нас больше 2000 заявок на 200 мест.
- Кто это экспертное сообщество, которое принимает решение, чтобы это не было вкусовщиной?
- Не-не, это действительно было бы не очень. Например, есть человек, который понимает, что такое керамика, какие нужны глазури, температура на обжиг, может узнать подходит ли она для ресторана, использования в посудомойке, если говорить про B2B.
Бывает такое, что мы за чем-нибудь не уследили – это нормально, например, швензы плохого качества (основа для серег). Гость жалуется, что купили сережку и что-то отвалилось. Мы пишем мастеру, просим исправить, затем он присылает информацию о том, что купил новые материалы и будет делать новые работы из них.
- Спустя 8 лет, для тебя это уже уверенный бизнес? Из чего складывается бизнес-модель?

- Да. 90% привлечения финансов — это оплата мастеров за участие, были также пару спонсорских интеграций, но не на такие большие деньги, это скорее бонус.
- Удается ли заработать людям, которые несколько раз в год участвуют в твоем фестивале, для которых это единственное, что они делают?

- Практически все сами продают себя в интернете. У нас это заработать концентрировано много денег за два дня и позволить себе серьезную покупку. Зарабатывают хорошие деньги, платят за детей, еду и ипотеки. Например, летит человек из Владивостока, дорогие билеты, жилье, везет стенд, ко всему готовится – все это окупается и зарабатывается.
- Получается, основное, что вы должны давать этим людям – это трафик людей. За 8 лет вы уже накопили базу лояльных посетителей, которые ждут, как это все происходит?

- Так и есть. Каждое мероприятие к нам приходит практически 10000 человек, для двух дней и наших площадей – это очень много. Сейчас нам пришлось делать вход по регистрации на двухчасовой промежуток, потому что иначе люди стоят на входе по сорок минут, стоят у каждого стенда.
Мы не можем гарантировать заработок, нигде этого не пишем. Потому что, кто-то сидит молчит за своим столом и ест бургер два дня – это твое дело, но ты ничего не заработаешь, я не могу этого гарантировать. На самом деле можно лекцию отдельную записать о том, как работать на офлайн мероприятии.
- То есть, есть какая-то специфика того, как нужно вести себя возле стенда, чтобы продавать?
- Есть специфика того, как нужно продавать, я не про рыночное поведение, просто если ты интроверт и тебе плохо от того, что вокруг много людей, то найми продавца. Потому что, если ты боишься, люди тоже бояться к тебе подойти. Есть большая разница, какой у тебя стенд и выкладка, как ты подготовил ассортимент работы. Если ты хочешь действительно заработать, лучше сделать разные ценовые категории: 30% продукции - высокая ценовая категория, 40% - средняя и мелочевку такую. Ты получаешь больше оборота, больше людей, соприкасающихся с твоим творчеством. Мы этому учим, объясняем, они между собой это обсуждают, но если человек впервые пришел, то ему нужно время, чтобы научиться это делать.
- Что тебе нравится в этой работе?

- Люди. Это самые счастливые и довольные люди на планете. По ощущениям моим, друзей, коллег, когда ты входишь в зал, абсолютно по-другому ощущаешь мир. В московском метро кажется, что люди не очень счастливы и сразу как-то тяжело, у нас ты видишь, что у людей распахнута душа, глаза, руки, они наряжаются – это очень органично. Никто не осудит тебя, всем радостно, что ты – это ты. Люди подходят, благодарят, обнимают за то, что я делаю и это наполняет жизнью.
- Откуда пошел формат этого маркета? Есть ли что-то подобное в других странах?

- Маркетов много, формат этот придумала не я, его придумали, когда авторы появились. Ничего инновационного в плане формата я не сделала.
- Есть оценки по качеству и уровню работ в других странах?

- Везде, где бываю, посещаю такие мероприятия. Такого уровня, как у нас, нет ни в России, ни за рубежом. Мы на вершине пирамидки, потому что я очень заморочистая, супер перфекционист, делаю все до деталей, чтобы все было настолько идеально, насколько я могу это сделать. Плюс, никто не заморачивался с конкурсным отбором, если говорить про Россию. Если говорить про зарубеж, там неплохо делают. Например, есть Renegade Craft Fair в Америке, у них все замечательно выглядит и классный формат, но там нет таких мастеров, как в России. Ну просто нет и все. Есть специфика у русского авторства, ремесленничества.
Практически всегда был дефицит материалов, 8 лет назад он более-менее закончился, спокойно можно было заказывать из Америки. Сейчас он опять начнется. Будет рассвет очень интересных работ другого уровня. Пока мастера немного в депрессии от того, что не могут заказать что то, но со временем они справятся с этим и поймут, что это много дало им, как художникам.
Специфика русского ремесленничества в том, что из-за дефицита нужно быть изобретательным и проявлять смекалку. Вообще, слово «смекалка» очень русское, сложно встретить ее, как часть культуры. За неимением всего, ты из ничего делаешь что-то потрясающее, а не потрясающее делать не можешь, потому что это никому не нужно. У меня проект в Москве, здесь ты не сделаешь качественно, другие сделают качественно. Может быть не «ArtFlection» лучший проект, но мастера наши 1000% лучше.
- Ты можешь проследить рост художников, которые участвую в фестивале 8 лет?
- Да, в основном финансово успешные мастерские занимаются одним направлением, могут расширять его, но оставляют ядро, направление материала или художественный замысел.
Наша участница, подруга, самый известный мастер по кольчужному плетению – Агния Ликратова, но проблема в том, что не все знают, что кольчужное плетение – это художественное направление в создании украшений. Сложно понять со стороны насколько это круто. 7 лет назад она брала кусочек крошечного стола с браслетиками из меди, сейчас у нее 3-4-метровый замок, увешанный ее изделиями, есть сотрудники, профессиональные фотографии, сценарии для видеороликов, реклама и прочее. Она и в бизнесе себя прокачала и как автор, не просто выросла, а растет каждый раз. Это впечатляющее достижение.
- И она все равно может участвовать, даже если это переросло в бизнес?

- Если ты находишь способ масштабировать количество изготовлений, ты крут и уходишь в бизнес, я этому только рада. Мое глубокое убеждение, что художник не обязательно должен быть голодным. Почему бы людям, которые делают такие классные штуки не зарабатывать также, как люди, открывающие ларек с шаурмой, хотя бы. Если качество из-за масштабирования страдает, человек пропускает мероприятие. Если исправился к следующему разу, то он может участвовать. Не участвует пока не исправится.
Бывает, лепишь что-нибудь из пластичных материалов и остаются следы от пальцев, потом нужно потереть влажной салфеткой, они уходят. Это мелочи, их не все заметят, но я же не могу их развидеть, а человек их может убрать. Это дорогие вещи. Мы ценим тех, кто покупает и ценит такие вещи. Если ты участвуешь много лет и масштабируешься, должно быть 30% новых моделей работ обязательно, иначе не участвуешь.
- У вас прям совсем ручное модерирование происходит?

- Да, полностью, на этом и держимся. Для бизнес-среды это кажется ерундой, потому что, будто ее нельзя разрасти. Можно, легко, просто это медленно. У меня никогда не было гонки за внезапным ростом на 200% в год. Мы в глубину растем, а из-за этого растем во все остальные стороны.
- Например, ты говоришь, что 2000 заявок, а вам нужно выбрать 200, но ты могла бы выбрать 1000 и большее пространство снять, и больше бы заработал бизнес.

- Чтобы разместить 1000 мастеров в Москве нужно снять Гостиный двор или Манеж. Они стоят столько, что хоть какую цену мастерам поставь.. А это не крупный бизнес, с них не возьмешь, как с производителей – нет, это не так работает. Это специфичные площадки, у них свои условия заезда и сотрудничества. Может быть я не везучая, но не получилось с ними договориться. Возможно, разместимся в будущем на ВДНХ.
Когда сидит 250 мастеров и приходит 10000 человек, в такой пропорции все хорошо зарабатывают. Если стоит 1000 мастеров, у тебя должно быть 60000 человек с сохранением среднего чека, ядром целевой аудитории и это должны быть люди, понимающие, за чем они пришли. У нас не спрашивают, почему так дорого, я тоже могу так руками сделать. Это можно услышать на любом другом мероприятии. Нам такая аудитория не нужна. К нам приходят люди и отдают любые деньги, понимают ценность для себя и видят работу в глубину. Это очень осознанные люди, креативный пласт населения, добрый и отзывчивый с внутренним светлым миром. Я не уверена, что смогу найти 60000 таких людей. Может быть и да, но это постепенно.
- Ты за это время превратилась в балахорку?
- Мне сказали называть себя коллекционером. У меня безумная коллекция посуды ручной работы. Я покупаю у себя на фестивале и дарят. Жила в довольно большой квартире и 80% в ней – это посуда. Я умираю по посуде.
- Только ручная работа, из икеи не подойдет?
- У меня есть две тарелки для сервировки, бабушка подарила. Все остальное абсолютно разное и создает классную эклектику.
- Что еще из личной коллекции, кроме посуды?

- Больше тысячи авторских украшений, покупаю скульптуры и картины.
- Картины тоже можно выставлять у вас?

Можно. Это не hand made, но авторская работа. Пытаемся найти русские слова для этого, в английском это немного иначе звучит. Сейчас я говорю «автор», например, ты делаешь дизайнерскую одежду. Ты не шьешь ее на машинке, а отдаешь швее. Что делает одежду авторской? Авторские лекала. Что делает ее качественной? Ткань, которую ты скорее всего пощупал и выбрал и хорошие швы. То есть можно не касаться изделия руками, но оно будет авторским. Авторское от обычного отличает идея и масштаб. Если ты такой автор и производишь это тысячами рук на фабриках, ты перестаешь участвовать. Не потому, что это плохо, а потому что другие ощущения от работы, когда ты видишь ее в каждом торговом центре.
- Почему ты, с таким потенциалом в коммуникациях, остаешься в бизнесе не масштабируемом, который не диджитализировать за исключением онлайна? Чем ты руководствуешься в ежедневной жизни? Что тебя спасает от скуки во время, свободное от фестивалей?

- Поскольку это мой авторский бизнес-проект (считаю, что нужно выделять категорию авторского бизнеса, когда личность создателя в любом случае будет влиять на процессы), в этом проекте очень много меня.
Уже много лет, я не делаю того, чего не хочу. Очень помогает ежесекундно понимать, чего ты хочешь. Всегда задаю себе вопрос, уже начали выпускать с ним футболки: чтобы что? Я точно знаю, что хочу делать ArtFlection. Понимаю, что он не будет таким идеальным, а он идеальный, если его масштабировать и куда-то гнаться. В какой-то момент, я заработала 80 тысяч рублей и подумала: «Вау, а куда же эти деньги девать, такие деньги?». Был щелчок, когда мне показалось, что я богатая, потому что до этого была очень бедная. Я человек, склонный к зависимостям. Если я встану на эту дорожку зависимости от денег, я с нее не слезу. Осознанно решила – не хочу. Глобальной цели получать больше денег не стояло. Меня устраивают 5 мероприятий никуда не двигающихся.
Основные изменения меня как предпринимателя произошли за последний год. Кто знает, что ждет в будущем, у меня много идей.
Я абсолютно не люблю работать. Если мне предложат получать на 1 млн больше в месяц и работать каждый день по 9, 8 часов, даже 2 часа, нет, не хочу. Я пойду на пляжике полежу, в теннис поиграю, у меня много хобби, всегда есть чем заняться.
- Сколько ты работаешь обычно?
- В месяц я работаю не больше 72 часов.
- У тебя есть команда, которая работает?

- Да, надеюсь они тоже не очень много работают. Многое стало автоматизированным в проекте. Люблю упрощать системы. Побывав на паре согласований в группе из 10 человек, поняла почему я бы никогда не пошла в корпорацию. Появляется простой вопрос, если его нужно согласовать с 10 людьми, то это затягивается на целый день. Я потрачу секунду на это в своей голове, максимум позвоню кому-то спросить.
- Это неизбежная история, когда компания растет, процесс согласования увеличивается.
- Команду можно выстраивать по-разному. Можно не строить большую компанию, если мне критично не делать того, что я не хочу. В большой группе людей мне обычно плохо. Когда у меня было больше одного сотрудника, было некомфортно говорить с группой людей.
У друга из нашего бизнес-сообщества 100 человек, каждый отвечает за свое, все знают, что делать. У меня тоже: «Ты отвечаешь за этот процесс. Не надо у меня ничего спрашивать, ты знаешь, как делать. Ну сделаешь плохо, ничего страшного, никто не умрет». Каждый отвечает за себя без ощущения, что есть некто сверху, кто знает лучше и у него нужно утвердить. Мы любим в жизни получать подтверждение тому, что мы идем правильно, учимся правильно, выглядим хорошо. Почему какая-то инстанция вне тебя более релевантна, чем ты сам. Я подумала, почему мое мнение не самое ценное на земле? Почему я всегда считаю, что есть кто-то умнее и опытнее меня. Нет, если я так считаю, этого достаточно.
- Если бы тебе сегодня предложили полететь в космос с билетом в один конец, ты бы согласилась? С кем бы ты отправилась?
- Сложно. Когда меня спрашивали 5 лет назад, я сказала да. Сейчас одна не полечу, мне нужна группа людей – мой прайд.
- С кем бы ты полетела, с Илоном Маском – SpaceX или Рогозиным – Роскосмос?
- У меня есть лучшая подружка Машка, я бы с ней полетела. Но если обязательно нужно отвечать на вопрос с двумя вариантами ответа, то Илон Маск, он симпатичный и привлекательный человек. Ты видел, как он улыбается?
- При чем тут это, это твоя безопасность. Ты не первая, кто отвечает из-за симпатии к Илону Маску или его маме.
- В жизни и работе опираюсь на ощущения. Мне не кажется, что я суперумная, но есть какая-то интуиция. Меня тянет на каких-то людей, на каких-то нет, иду туда, куда тянет. Это точно верная дорожка.
- Назови три главных качества в человеке, чтобы ты смогла с ним работать или общаться.
- С человеком должно быть комфортно и приятно по не осмысливаемым физическим ощущениям, не врать, мне окей с любой правдой. В моем мироздании нет необходимости в оправданной лжи во благо, кроме как бабушке сказать, что ты уже дома, а не еще в такси. Мне не нравится жить в иллюзии, когда люди стараются меня затащить в них.
- Спасибо тебе за разговор!