Как заработать на аренде элитной недвижимости?

— Ты знаешь, это настолько спутанные понятия в нашей стране, что когда в очередной раз, а это происходит примерно каждые полгода, кто-то пытается с этим поспорить, в Фейсбуке, в Телеграме, - где угодно, я просто не вписываюсь в эти истории. Потому что оригинальное слово «риэлтор» было забронировано и зарегистрировано где-то в Америке. Риелторами имеют право называться только лицензированные люди, но у нас это настолько спутанные понятия... Каждое агентство выбирает своё название, и никто никогда не обидится, если назовёшь того, кто считает себя, допустим, агентом, брокером или риэлтором.

— У нас, при том, как я регламентирую всё в компании, вообще нет этого. Это очень размытое понятие.

— В основном мы занимаемся именно жилой недвижимостью, причем премиальной. Мы ориентируемся на квартиры, которые находятся в центре и в классных районах: Хамовники, Запад, Мосфильм, Минская и т.д. А также приличных направлений по загороду: таких как Новая Рига, Рублёвка, Аминка и т.д.

— У нас есть услуги как для собственников недвижимости (когда они хотят что-нибудь сдать или продать, то обращаются к нам), так и для корпоративных клиентов (если компания решает, что им нужна помощь в нахождении жилья для важного сотрудника, часто экспата, мы помогаем ему осуществить знакомство с Москвой или другим российским городом, найти жильё, международную школу, няню… вплоть до того чтобы помочь его жене найти, чем заняться, пока ее муж работает.

— Мне есть чем сравнить, потому что, когда я только пошел в эту сферу, был 2003 год, практически пик экспатов в России, прекрасный момент. И если тогда это была десятка, сейчас, наверное, единица.

— (Дети, если вы смотрите, это не является рекомендацией) Первое, что я бы порекомендовал, конечно, подумать десять раз прежде чем вписываться в это.

— Абсолютно нет. Наверное, первое, что нужно сделать, вообще поработать в этой сфере, чтобы понять, что к чему. На мой взгляд, ты никогда не станешь действительно успешным, если не поймешь и не увидишь изнутри, хотя бы частично, как работает этот рынок. Второе, что нужно, найти сильных людей. В недвижимости две основные составляющие: рекрутинг и маркетинг. Ты должен уметь нанимать правильных людей и управлять ресурсами. Стоимость маркетинговых активностей в недвижимости очень высокая. Это одна из самых дорогих сфер, если взять там кликабельность Яндекса, Гугла и так далее. Слить деньги в никуда можно элементарно.

— Это и есть два основных вида маркетинговой активности: первый – на привлечение людей, которые хотят с тобой работать по любому сегменту: это может быть человек, который хочет продать дом или купить квартиру, второй – реклама этого жилья. Ещё один важный критерий – выбрать узкий сегмент того, чем ты будешь заниматься. Потому что недвижимость сама по себе имеет много развилок и вариантов того, чем можно заниматься: коммерческой недвижимостью, это офисы, особняки, склады, загородной недвижимостью (есть успешные брокеры, занимающиеся исключительно загородкой, а ещё более успешные занимаются конкретным шоссе, то есть человек выбирает Калужское шоссе и знает всё в этом направлении), зарубежной недвижимостью. Важно понимать, что все эти сферы живут по своим законам. То есть ты не можешь применить те инструменты, которые применяешь в зарубежной недвижимости, в коммерческой. Это не работает. И принципы работы брокеров тоже совершенно различные. Тогда первый пункт – определиться, в какой нише работать.

— Каждая компания выбирает что-то своё. Для меня удивительно видеть до сих пор первый способ привлечения собственников: это были бумажки на столбах, где написано: «Куплю квартиру». Это доходит до абсурда.

— В Москве та же самая история. Я регулярно вижу это у себя на Патриках: «Нефтегазовая компания купит квартиру для своих сотрудников». И люди действительно звонят по таким объявлением, и потом начинается работа: «Мы вам поможем, у нас есть покупатели и т.д.». Кто-то раскидывает листовки по почтовым ящикам, кто-то пишет письма, кто-то настраивает маркетинговые компании в интернете, и если человек забивает: «купить/продать квартиру», то выходит на агентство, которое должно убедить человека обратиться прямо к тебе.

— Мы начинали…

— Да, сначала я работал в агентстве недвижимости, достаточно большом, где был довольно серьёзный отдел аренды, в который входило человек двадцать, наверное (только сейчас понял, что у меня сейчас уже шестьдесят, а тогда было двадцать, и это казалась огромной компанией, огромным отделом), потом, поскольку я знаю английский язык, меня взяли на работу в международную компанию, где руководитель отдела и кантри-менеджер были экспаты, и я работал с иностранцами в течение трех-четырех лет. После этого уже наступил 2008 год, кризис, и я решил сделать что-то свое. У меня на тот момент было несколько друзей, тоже риелторов, которые создали свои компании. Тогда это было увлекательно наблюдать, и мне казалось, что я могу так же. Кстати, эти друзья давно отвалились, и никто из них не был успешен. Но я начал, и мне очень повезло с людьми, с которыми я начинал. Есть много тех, кто работает со мной восемь-десять лет, недавно мы отмечали годовщины. Я выстраиваю долгосрочные взаимоотношения с людьми.

— Могу сказать, что я был суперуспешным агентом, мне с первого клиента очень понравилось то, что я делаю, и они видели это. У меня всегда горели глаза, я с воодушевлением занимался тем, что люблю. Я из сравнительно бедной семьи из подмосковного города Балашихи. И когда у меня появилась возможность влиять на судьбы и жизни людей, которые были намного выше меня по статусу, что-то им рекомендовать, и они меня слушали, меня это восхищало. Я понял, что теперь с ними на одном уровне. И большинство тех клиентов работает со мной до сих пор. За всё время, сколько бы других риелторов им не звонило, они все так же считают мой контакт основным. И да, в момент, когда я переходил из одной компании в другую, люди все равно продолжали мне звонить и просили помочь с той или иной задачей. Я, в тот момент, когда создавал свою компанию, уже понимал, что финансово могу обеспечить себе ее существование, просто потому что у меня есть какой-то поток личных рекомендаций.

— Моя ситуация немного иная. Мне дико повезло, что в международной компании, где я работал, после моего ухода они не смогли найти другого подходящего руководителя. И мы с ними договорились на взаимовыгодных условиях о том, что я буду выполнять, уже в роли аутсорс-компании, работу по корпоративным клиентам. К слову, мы до сих пор с ними работаем. Прошло пятнадцать лет, и мы до сих пор делаем для них этот бизнес. А та первая компания, в которой я начинал работать, вообще обанкротилась по нелепому стечению обстоятельств, это отдельная история. Была такая компания «Mean» о которой был, на мой взгляд, просто сброс в ленту фейковых новостей на тему того, что она обанкротилась. А это еще был правильный застройщик, и в один момент у нас просто прекратили звонить телефоны. Прошла неделя, и брокеры начали искать себе другую работу, так поняли, что компании конец. И никакие опровержения в данной ситуации не повлияли на ее судьбу, компания просто закрылась. Этим клиентам пришлось искать, куда звонить, и они звонили своим брокерам. Я вообще человек, который всегда выступает с инициативой, что клиенты компании – это клиенты компании. И, конечно, брокер, который переходит в другую организацию или начинает частный бизнес, не должен переманивать к себе клиентов.

— Да, но это тоже вопрос регламентированных отношений между брокером и агентством. У нас это часть договора. Мы в самом начале подписываем соглашение о неконкуренции.

— Есть и ряд штрафных санкций. Также у нас сейчас есть ассоциация агентств элитной недвижимости, где мы закрепили правила работы на ее уровне.

— Да, его просто не возьмут на работу.

— Я мечтаю, чтобы сфера недвижимости, аренды в частности, отбелилась. И меня продолжает возмущать то, что собственники не платят свои налоги. Естественно, по правилам наших с ними взаимоотношений, мы никуда не выносим эту информацию. Хотя, мне кажется, государство близко к этому, с учетом того, кто сейчас в администрации президента. Я вижу, что закручивается много гаек и уже не первый год. Были и моменты, когда участковые проходили по домам и опрашивали людей, выясняли, кто и где живёт, а собственникам приходили “письма счастья”.

— Есть два варианта: первый, и он предпочтителен, оплата по безналу, второй вариант, когда клиент оплачивает услуги, а риелтор предоставляет ему чек. Я застал несколько периодов жизни разных компаний и видел, как это происходит по всему рынку. В большинстве случаев это наличность, это стандартно, особенно в эконом-недвижимости. Мы все таки занимаемся только премиальным сегментом, и там сейчас преобладает безнал, что супер комфортно для меня, как для собственника, потому что это все упрощает.

— Да, конечно.

— Могу сказать следующее: несмотря на то, что я владелец компании, я все еще являюсь SEO и заявляю себе зарплату, потому что понимаю, что играю определённую роль и за нее должен получать деньги. В тот момент, когда я найму другого SEO, он будет получать зарплату. Вдобавок к этому, у меня с определённого момента есть система дивидендов. Когда я только начинал работать, первые семь-восемь лет не было конкретной зарплаты. Я понимал, что пришли деньги и тратил на свои нужды, сколько хотел. А сейчас я определил, что у меня есть зарплата.

— Ты сам определяешь.

— Да. Я определил себе зарплату в пятьсот тысяч рублей, которую я считаю своим минимальным доходом генерального директора и SEO. Всё остальное - это уже дивиденды, в зависимости от того, сколько мы заработаем.

— Конечно сказалась, потому что были существенные ограничения в передвижении по городу, и люди переживали друг за друга. Поскольку большинство собственников жилья – пожилые люди, некоторые из них просто «встали на холод» и прекратили работу с недвижимостью. Пришлось полностью перекраивать клиентуру, искать тех, кто готов взаимодействовать.

— Около того.

— Мы тринадцать лет собирали базу.

— Основной моей задачей, как руководителя, было упростить жизнь брокеру. Несколько лет назад, когда агент получал квартиру в работу, это доходило до абсурда. В первой компании, где я работал, мне давали два листочка, где ручкой была записана информация, на одном – о квартире, на другом – о клиенте. И я пытался их связать между собой. Не было никакой фотографии, я просто звонил и уточнял, что за квартира. Оттуда и эти вопросы: до потолка ли плитка, состояние ремонта (евро/под евро). Я досконально выяснял, как она выглядит, звонил клиентам и пытался убедить их прийти и посмотреть эту квартиру. Сейчас же это автоматизированная система, где ты просто мышкой задаешь параметры, и она сама формирует описание, делает выгрузки на все ресурсы, моделирует рекламу. Все потенциальные встречи привязываются к карточке объекта, также можно увидеть, смотрел ли клиент другие квартиры.

— Есть так называемый XML-обмен информацией. Эта система существует у нас уже десять лет. То есть одним кликом ты все запускаешь. Поскольку аренда – бизнес, который возвращается, в этом наше основное преимущество: если квартира освободилась, мы можем в один клик запустить ее снова в работу, изменив разве что цену и, если необходимо, обновив фотографии.

— Грубо говоря, если посчитать обычный стандарт, где-то около двадцати-тридцати процентов, в зависимости от сегмента, уходит на расходный маркетинг.

— Здесь я это считаю большими цифрами. Например, в случае, если ты один работаешь с квартирой, которая супер ликвидна, и есть стопроцентная гарантия того, что сделка будет реализована только с тобой, то, конечно, может быть меньше. Иногда ты тратишь на это около пятисот рублей всего, но покупатель или арендатор находится достаточно быстро. Но если говорить о том, чтобы рекламировать фиды по тысяче объектов, где есть существенный уровень конкуренции, надо ориентироваться на то, что у тебя будет от двадцати до тридцати процентов.

— Здесь сложно отследить прямую конверсию. Я знаю, что влияет, потому что для людей это важно. Я сужу во многом по себе. Если вижу, что человек публичен, для меня это является показателем того, что он скорее разбирается в вопросе, чем нет. Раз его цитируют какие-то деловые СМИ, значит, они доверяют ему, как спикеру. Так что я считаю важной работой для предпринимателя определенного масштаба: говорить со СМИ, нанимать пиарщика. У нас нет не платной статьи, но, опять же, пиарщик делает это не бесплатно.

— Я признаю, что у меня в команде разные люди, и у всех есть свои суперсилы. И если у одного это классная коммуникация, у другого - работа в Excel. Нельзя осуждать того, кто не силен в первом, потому что у него другая супер-сила, и мы просто должны ее выявить, чтобы человек занимался тем, что ему нравится. Я вообще сторонник того, что жить нужно в наслаждение, кайфовать от того, что делаешь. Если ты ненавидишь свою работу, скорее будешь неуспешен на ней. Я всегда окружал себя людьми, которым нравилось то, что мы делаем. Потому что мир вообще не про деньги, он про другие мотивации. Вопрос в том, чтобы их нащупать. И вообще, надо думать о людях, это тоже такой принцип. Надо заботиться о них, делать им классные праздники, обстановку, чтобы это была не просто работа под страхом увольнения, а чтобы присутствовала любовь в коллективе.

— Я могу вспомнить буквально пару таких случаев за последние пять лет, когда приходилось расставаться с сотрудниками по каким-то некрасивым причинам. В основным такого не случается. В моем бизнес-плане нет проблемы с воровством клиентов, я не наблюдаю этого. И одна из причин в том, что нужно выстраивать работу с клиентом таким образом, чтобы он был заинтересован в работе с агентством, понимал, что успех его сделки связан не только с конкретным риелтором, а вообще с системой работы агентства, с заменяемостью брокеров.

— Тринадцать лет.

— Скорее нет, чем да. У любого человека есть “ups and downs”, но нет, не могу сказать, что были моменты, когда говорил: “Нет, уйду из этой сферы”. Во-первых, лишь кажется, что я занимаюсь одним и тем же. Компания имела много разных векторов развития, и то, что мы делаем сейчас, раньше мы не делали. Сегодня моя задача, как SEO, нисколько не продажная и даже не управленческая, она скорее про стратегию, выстраивание процессов, мотивацию и правильное управление человеческими ресурсами, нахождение правильных людей и помещение их в правильные места. А еще о том, чтобы технологии помогали этим людям быть успешными. Так что я минимально касаюсь сейчас клиентов сам.

— Да, конечно. Мне очень импонирует такая компания, как “Knight Frank”, например. Это прекрасная команда с классными брокерами и управленцами. Это если говорить об элитной недвижимости. Есть компании, которые занимаются загородной недвижимостью. И я знаю классного акционера и владельца компании “Vsco”, который тоже хорошо развил для себя это направление. Я рассмотрю конкурентов, у которых могу что-нибудь подсмотреть, у которых мне что-то нравится. Я чувствую от этого вдохновение, понимаю, что за ними можно тянуться.

— Тебе должно нравиться то, чем ты занимаешься. Важно понять, что это очень высоко конкурентный бизнес, ограниченный в рамках Москвы, в основном. Потому что как я ни смотрел и ни хотел развиваться в каких-то других городах, я залезаю на ЦИАН и мне хочется плакать от цен. Я понимаю, что это не то, что меня вдохновляет. Еще совет – делать это с правильными людьми. Вообще любую команду нужно строить с правильными людьми и, если это партнеры, то правильно распределять роли между ними.

— Партнеры должны дополнять друг друга. Быть сильными, каждый в чем-то. Еще могу сказать, что я за сервисную модель. Есть модель, при которой мы пытаемся продать. Я считаю, что нашим клиентам ты ничего не продашь. Не способен агент, при всех его навыках, быть лучшим продажником, чем наши клиенты. Они сами, в основном, либо успешные предприниматели, либо повидавшие жизнь люди: им ничего не впаришь. Им нужно предоставить классный сервис, быть для них максимально вовлеченным в процесс и тогда они тебя услышат. То есть продавай, но не продавая.

— Для арендодателя я могу сделать основную рекомендацию: не надо держаться за свою квартиру как за что-то, что твоё. Не надо оставлять там старую мебель. Ни в коем случае не надо заставлять жить своей жизнью арендаторов, дать им возможность свободы менять что-то в квартире, двигать и так далее. Дайте возможность людям с детьми пожить там. Люди с детьми – это лучшие клиенты, которые заедут и будут жить там, пока ребенок ходит в садик или школу, иногда по десять лет. Дайте возможность людям с собаками и с кошками тоже проживать.

— Актуальная, и люди, которые ищут квартиру с домашним животным, это заведомо клиент, который будет меньше переезжать, потому что ему сложно что-то найти. И это тоже регламентируется каким-нибудь двойным страховым депозитом, предположим. Квартиру, даже если погрызла что-то собака, можно восстановить, важно просто обдумать риски и посчитать… Далеко не все собаки писают в каждый угол.

— Для тех, кто снимает. Я сегодня встречался с подругой, которая рассказывала мне ужасную историю, что её сын наткнулся на эти информационные агентства, которые до сих пор каким-то образом существуют, предлагают тебе за шестнадцать тысяч рублей чудо-информацию о квартирах, которые дешевле рынка, и которых нет ни на ЦИАНе, ни на Яндексе, ни на Авито. Просто я не знаю, что еще нужно говорить: в интернете много написано о том, что не надо думать, что есть что-то мифическое и супер дешевое. Все есть по своим ценам, и аренда это очень выгодный продукт, который надо покупать. Если вы считаете, что эта квартира за сто тысяч рублей слишком дорогая, попробуйте посмотреть, сколько она стоит, чтобы её купить, и вы поймете, что это выгодная сделка. Потому что те люди, которые сдают квартиры в аренду, как правило получают с этого всего три-четыре процента годовых.. То есть они могли точно так же продать эту квартиру, принести деньги, купить на них акции или просто принести их в банк и получить с этого даже больший процент, чем сейчас они получают с квартиры. Квартира устаревает, амортизируется. Арендаторов нужно периодически менять – это тоже определенного рода работа.